邀約問選擇題成功率大增 錨定效應：技巧大於自身魅力

▲研究發現，邀約能否成功取決於問答技巧。（圖／翻攝PAKUTASO）

生活中心／綜合報導

研究發現，邀約能否成功取決於問答技巧。舉例來說，一個男孩邀約女孩問，「假日要不要出去玩？」在這是非題當中，女孩很可能回答「不要」。如果今天問題換成「假日出去吧，看你要逛街、看電影或去兜風？」這樣的選擇題誘導女孩做出選擇，便能有較高的機率成功約她出來。而這是源自心理學中的錨定效應（Anchoring effect）。

據《一分鐘讀懂顧客心理學》、《經營者不得不學的消費心理學》書中提及「加不加雞蛋」的故事，說的是兩家粥店來客數、價錢相當，但左邊那家營業額總是比較高，原因是左邊粥店店員在點完餐時會問客人，「加一顆蛋還是兩顆蛋？」加一個或加兩個都很多人選，很少人不加。但如果店員是問客人，「要加蛋嗎？」則加蛋的人便相對減少。

▲粥店店員詢問客人「加一顆蛋還是兩顆蛋？」比「要加蛋嗎？」更能讓客人點蛋。（圖／取自免費圖庫Pixabay）

錨定效應（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。也就是說，問問題時先預設選擇給對方，有較大機率可誘導他作出自己希望的答案，簽合同也是如此。

過去心理學家奎特朗（George Quattrone）認為，人們從自己的觀點為起點進行不充分的調整，而導致了自我中心偏差。隨後人類行為學家埃普萊（Nicholas Epley）等人做了多項實驗證明，當採用他人觀點時，將自己的觀點作為起始錨，思考自己與他人觀點的差異，接著跳躍式地調整並評價所調整的新觀點是否與他人的觀點相吻合，一直調整到吻合為止。